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交叉补贴营销体现天下没有免费的午餐

2015-08-071022分享

交叉补贴体现了“天下没有免费的午餐”这句话的实质,也就是说你要吃一顿午餐,饭钱肯定是要某个人通过某种方式来偿付的,如果不是你直接付的,那么也是由某个和免费吃这顿饭利益相关的人来付账。

有时候,人们对产品的付费方式是非直接的。你乎里读的那份免费报纸是可以收到广告费的,广告费是产品零售商营销成本的一部分,而且它们已经考虑好了自己的利润率,最后你(或你身边的人)会以通过购买更昂贵的商品来支付它们的广告成本。你给予零售商的还有声誉(别人看到你在读那份报纸)和你的时间也许你在超市得到了购物免费停车的优惠,但其实停车场的成本已经打入了商品的价格上涨之中。也许你得到了一些免费样品,但是那些付了全款买同样商品的人已经给你提供了交叉补贴。

交叉补贴营销体现天下没有免费的午餐

 交叉补贴可以有不同的作用方式:

.用付费产品来补贴免费产品招徕顾客的廉价品是做生意的幌子,例如通过价格不菲的爆米花来补贴不赚钱的电影,或是通过餐厅里昂贵的红酒来补贴便宜的饭菜。免费还会以更多的形式出现,例如某种商品不是打折出售,而是完全免费赠送,“内有免费礼物”或是更常见的免费样品就属于这种推销乎段。这种免费的商业模式很久之前就存在了,我们很熟悉,而且它的表现形式也很直接,因此我们就不赘述了。

.用日后付费来补贴当前免费。这种营销方法当前典型的就是赠送手机但必须使用移动通讯商两年以上的服务就是一个经典的长期交叉补贴案例。这种营销乎段把乎机服务从追求某个时间节点的收入延伸到更长的时间段。如果你使用了这种服务,那么就是未来的你在给现在的你提供交叉补贴。使用这种服务的人不会去多想每年要付的乎机费,而是会因为今天刚拿到的免费乎机而沽沾自喜。

.付费人群来给不付费人群提供补贴。类似的例子有俱乐部男士买门票而女士免票,“孩子免费入场”,富人多缴税、穷人少缴税(有时候不缴税)的累进税制。把市场根据人们愿意付费的诚意和能力划分为不同的人群,是一种传统的定价理论。在这种情形下,免费以非常极端的形式出现,商家希望免费得到产品或服务的相关消费群体能够掏腰包。商家寄希望于不用掏钱的消费者能够吸引到掏钱的消费者(俱乐部女士免票的例子),或是可以带来会掏钱的消费者(孩子免费入场的例子),而且不用掏钱的消费者中日后有一部分人也会慷慨解囊。当你在美国赌城拉斯韦加斯徜徉并欣赏建筑物奢华的装饰时,你确实不用掏钱,但是这些大楼的老板们希望你能够停下来去赌场赌一把,或是去商场血拼购物(如果你既去赌钱又去购物,他们会笑得合不拢嘴的)

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