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基本概述

O2O即Online To Offline(在线离线/线上到线下),是指将线下的商务机会与互联网结合,让互联网成为线下交易的前台,这个概念最早来源于美国。O2O的概念非常广泛,只要产业链中既可涉及到线上,又可涉及到线下,就可通称为O2O。主流商业管理课程均对O2O这种新型的商业模式有所介绍及关注。2013年O2O进入高速发展阶段,开始了本地化及移动设备的整合,于是O2P商业模式横空出世,成为O2O模式的本地化分支。

发展历史

其实O2O模式,早在团购网站兴起时就已经开始出现,只不过消费者更熟知团购的概念,团购商品都是临时性的促销,而在O2O网站上,只要网站与商家持续合作,那商家的商品就会一直“促销”下去,O2O的商家都是具有线下实体店的,而团购模式中的商家则不一定。 O2O电子商务模式需具备四大要素:独立网上商城、国家级权威行业可信网站认证、在线网络广告营销推广、社交媒体与客户在线互动。 一种观点是,一家企业能兼备网上商城及线下实体店两者,并且网上商城与线下实体店全品类价格相同,即可称为O2O。 也有观点认为,O2O是B2C( Business To Customers)的一种特殊形式。

产生原因

用的比较多的方式是上海翼码的电子凭证,即线上订购后,购买者可以收到一条包含二维码的彩信,购买者可以凭借这条短彩信到服务网点经专业设备验证通过后,即可享受对应的服务。这一模式很好的解决了线上到线下的验证问题,安全可靠,可以后台统计服务的使用情况,在方便了消费者的同时,也方便了商家。

二维码的出现,或将成为移动运营商进军移动互联网,布局未来O2O电子商务的关键。 两件重要的事件就是:一件是腾讯的马化腾先生公开表示腾讯"正在大力推广二维码的普及,这是线上线下的一个关键的入口"; 一件是广东移动在广州地铁站开设的一个名为"移动闪拍站"数据业务传播和销售的新东西,无独有偶,也是集成了二维码,通过二维码购买各种数据业务。

一个是移动互联网的巨头,一个是正在大举进军移动互联网的运营商巨头,在二维码这个移动互联网的入口不期而遇,耐人寻味。 自2008年至今,中国政府为应对全球经济持续低迷,在不断深化市场经济体制的同时,提出了产业结构调整和企业转型,但国内劳动密集型的生产型企业固化经营思维无法做到,而ITM模式则将传统企业经营带入了信息化市场变革中。这也正是ITM之所以广受争议和关注的原因之一,但在2013年苏宁推行的“云商”模式的理念亦与ITM如出一辙。ITM是英文Interactive trading mode的缩写,意思是“互动交易”模式,其主要影响是将传统零售业一味追求的规模化变革为小单元,犹如今天的街店移动电信充值店、营业厅或股票交易所;该模式的意义在于既保障了网购货品品质、诚信交易,建立健全电子商务的售后服务体系,又进一步推进了传统零售店面的信息化转型升级。  该模式的经营难度较大,企业须具备“二元经营思维”的战略理念,因此,目前国内仅青岛本土品牌索妃雅一支独大。ITM战略认为,当前的商业竞争不再是同业的产品、服务、品牌等层面的竞争,而是信息化时代的变革推进之争,步入信息化时代的未来企业要面对“双线竞争”即“线上与线下”两大战略层面。因此,在ITM战略格局中,将线上经营者认证为ITM商户,将实体店转型升级为ITM服务店,使两者的商品、价格、服务、沟通和信息同步运行。如,所有B2B、B2C、C2C等经营者认证ITM商户后,其在线上销售的商品发货至顾客指定的ITM服务店,服务店根据商户线上承诺为商品进行检验、修整、熨烫、擦拭,重新包装及出具《ITM证明报告》等一系列售前、售中服务。

  • O2O商务模式的关键是:在网上寻找消费者,然后将他们带到现实的商店中。它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合(对消费者来说也是一种“发现”机制),实现了线下的购买。它本质上是可计量的,因为每一笔交易(或者是预约)都发生在网上。这种模式应该说更偏向于线下,更利于消费者,让消费者感觉消费的较踏实。


对比优势

O2O的优势在于把网上和网下的优势完美结合。通过网购导购机,把互联网与地面店完美对接,实现互联网落地。让消费者在享受线上优惠价格的同时,又可享受线下贴身的服务。同时,O2O模式还可实现不同商家的联盟。

1、O2O模式充分利用了互联网跨地域、无边界、海量信息、海量用户的优势,同时充分挖掘线下资源,进而促成线上用户与线下商品与服务的交易,团购就是O2O的典型代表。

2、O2O模式可以对商家的营销效果进行直观的统计和追踪评估,规避了传统营销模式的推广效果不可预测性,O2O将线上订单和线下消费结合,所有的消费行为均可以准确统计,进而吸引更多的商家进来,为消费者提供更多优质的产品和服务。

3、O2O在服务业中具有优势,价格便宜,购买方便,且折扣信息等能及时获知。

4、将拓宽电子商务的发展方向,由规模化走向多元化。

5、O2O模式打通了线上线下的信息和体验环节,让线下消费者避免了因信息不对称而遭受的“价格蒙蔽”,同时实现线上消费者“售前体验”。

发展趋势(两种模式)

线上线下

大家都谈O2O,我们也谈了O2O。O2O在国外看起来是即将要爆发,所以应该让我们充满着期望和信心。有O2O帮助美国人打车,帮助美国人打广告,这些都已经移动化了。提醒大家的是在跳进O2O的时候还是要考虑中美的差别。游戏上的中美差别不是特别大的,更容易接受游戏或社交。但O2O是不一样的,我们的用户都很前卫,都很能够赶超美国人。但是,我们在线的商家,那些杂货店、餐馆,他们并没有准备好,他们不像消费者和用户那样准备好了。在美国是不同的,美国的商家有非常充分的准备,可以跟移动互联网的用户接起来。O2O本身就是Online的用户接上Outline的商家的行为。在中国,因为商家不是那么成熟,这方面有一定的挑战。

在可以看到的两种趋势,一种是线上的快速发展。无论是布丁或者是酒店管家,这类产品都是线上发展很快。但这类产品面临同质化问题,别人如果也做怎么办?因为里面只有线上,没有线下。右边是线下的行为,到家美食会是很有趣的例子,做了线下送餐的服务,他们用了非常辛苦,但非常有竞争优势的方式,一旦做成了,可能跟京东的做法有点像。就是如果你做了送餐的队伍,然后再跟每个商家接触,他们对互联网不懂,没关系,我来帮你解释,我来帮你做。如果你愿意走得这么深的话,那是可以做成O2O的,只是成本比较高,发展比较慢。 2013年6月8日,苏宁线上线下同价,揭开了O2O模式的序幕。 线上线下还有一种O2O新模式,也就是生活服务类O2O,比如微客中国网。把线下的服务通过线上出售、购买、交易、点评形成的新商业模式。


线下线上

随着网络的飞速发展,O2O也发展成另一种方式,反向O2O,即线下到线上( Offine To online) 主要核心是利用线下的信息展示渠道(包括二维码等)及各种线下推广活动等,将用户引导至线上。随后可能再有线上到线下的反向转移,促进线下销售。


创业

O2O这个概念火了一两年了,虽然这方面的创业项目一抓一大把,特别是一些投资人应该是深有体会,收到的10份商业计划书里面估计有5份是打上O2O标签的。关于O2O领域的创业,这里有十点建议供大家参考:


一、做垂直行业
对于一般创业者来说,尽量不要试图去挡巨头的路,选择一个垂直行业,做出巨头们不能达到的深度。

二、避开餐饮业
2012年全国餐饮市场规模超过了2万亿,算是生活服务业里面规模最大的一块,这也导致了餐饮O2O无疑是目前竞争最白热化的一个领域,包括众多巨头在内大家都主要在盯着餐饮,但对于资金、资源实力一般的创业团队我建议尽量避开餐饮O2O,选择小行业。

三、大行业细分
如果实在要考虑餐饮等竞争激烈的大行业,那么我想也最好尽量是去挖掘细分的机会,切忌一味的模仿大众点评、优惠券、团购、淘宝等模式,尝试挖掘一些小众、个性化等需求,或者融入社会化等元素来进行一些创新,像到家美食会主要对那些不送外卖的餐厅提供跑腿服务,飞宴网从送礼的角度来做在线订餐等。细分需求找准了不仅可以不用一味的依靠优惠,甚至有溢价用户也是愿意买单的。

四、小城市创业
在短时间内,或者说较长一段时间内,巨头们基本上无暇顾及一些小点的城市,它们基本上都把火力集中在北上广深等一线城市,所以二三线城市的O2O对创业者来说会有一定的窗口期,若能利用这个机会发展起来,即使日后巨头们的手伸到了二三线城市,本地的创业团队也是有实力与其抗衡的,像很多大型的全国性的团购网站,在很多城市就是一败涂地的。

五、整合闲置资源
关于这一点,我不确定用“整合闲置资源”来形容是否严谨。不过主要的意思是类似短租、易到用车、e代驾这些项目,他们的切入点有一个共同点—即所面向的服务基本上没有线下实体门店。这种服务提供者对线上营销的需求会更为强烈,另外,这些服务也确实存在一定的资源闲置,而且大部分是个人资源。这其实有些类似淘宝的C2C模式了,只不过它们不是产品而是服务。淘宝之所以先C2C,再发展天猫,很大程度上就在于这些小卖家更好整合一些,刚开始的时候要撬动那些大公司是很难的。

六、轻决策的位置
O2O之所以成为关注的热点,在一定程度上得益于移动互联网近两年的快速发展,因为O2O是大家所公认的移动互联网少有的几个主要盈利模式之一。而通过移动互联网来实现O2O,基本上只有“位置”这一条路稍微靠谱一些,但是不是全能的。 哪些服务,用户会通过手机来选择、购买?基本上会是一些比较轻的决策,吃饭、唱歌、做spa或者美甲等等,而很多时候用户就在外面,比较急于找到合适的商家,这样对位置的要求自然比较苛刻。而对那些比较大的决策,比如拍婚纱照、找装修等服务,我想可能就很少有人通过手机来决策了,而且用户对这类服务的位置要求也并不高,西城的用户完全有可能选择东城的商家去拍婚纱照。

七、痛点较大的行业
虽然很多服务行业都存在一些痛点,但是有的痛点会稍微小一点,而不少行业的痛点还是比较大的。像餐饮行业,整体上来说因为大众点评等平台对商家的约束,已经把消费体验比以前提升了不少,痛点相对也就小一点了。
哪些服务行业痛点较大较多呢?简单一点来说,至少58同城等分类信息网站上的那些服务行业基本上都是属于痛点较大的,因为这些服务,即使是非真实交易的点评也没有,只是一些又杂又劣质的信息罗列而已,对这类服务的O2O,用户体验的提升空间是比较大的,这也就意味着能更容易吸引用户甚至改变用户的原有习惯。

八、不打价格战
很多人做O2O都还是团购的思维,似乎只知道用优惠来吸引用户,动不动就让商家优惠、打折、再让利。而单纯的靠优惠来吸引用户,对商家来说并没有太长远的价值,所以团购因为超低折扣,可以说是形成了一个恶性循环,用户因超低折扣而购买——商家没有利润也没有回头客——商家服务没有积极性——用户体验很差——用户不买了、商家不玩了、团购网站倒闭了。
除了优惠,难道真就没有其它的可吸引用户的价值?肯定不是这样的,其实有很多价值点可以去挖掘,比如贴心的体验;快捷——让用户用尽量短的时间选择、购买服务;社交;服务质量有约束有保障;交易安全;享受特权等等,当然适当的优惠驱动也不是完全不可以考虑,只是应该尽量少的去拼优惠,尽可能的维持合理的、不以牺牲商家服务质量为代价的优惠。

九、小而美
假设一下要是团购网站一直坚持一日一团或者一日几团,而不是的一日千团,认真把关每一个套餐的质量的同时控制好数量,一般卖个几百份就不卖了,多花些精力督促商家好好把服务做好,保障用户消费体验,这样一个团队十来个人,是不是也会活得挺滋润的?只可惜很多人当初都是奔着融资、被收购的目标而来,自然也就禁不住规模的诱惑了。
而O2O创业,我想这也不失为一种好的选择,做小一点,做好一点,慢慢形成口碑,不靠优惠也能吸引来用户,这样利润空间起来了,对商家的价值也更大了,最后不靠融资也能活得不错。

十、卖谁
O2O卖谁主要有以下两个方向:
1、卖给线上公司:这个方向可以参考给众多电商公司提供第三方服务的机会。随着O2O方面的项目越来越多,这方面卖谁的条件也已经越来越成熟了;
2、卖给对商家:未来,线下数百万的服务业商家都将走到线上来,这个趋势是必然的。
以上切入点,主要是对O2O创业者如何选择行业和方向进行了一些初步的分析。在选好了切入点之后,接下来最重要的事情不是做网站,而是实实在在的深入到线下,深刻的理解这个行业,不然,切入点再好,你可能也很难切进去。

经营模式

对于传统企业来说,开展O2O模式的电子商务,主要有以下三种方式:
1、自建官方商城+连锁分子店铺的形式,消费者直接向门店的网络店铺下单购买,然后线下体验服务,而这过程中,品牌商提供在线客服服务,及随时调货支持(在缺货情况下),加盟商收款发货,适合全国连锁型企业。好处是可以线上和线下店铺一一对应。缺点是投入大,推广力度需要很大。
2、借助全国布局的第三方平台,实现加盟企业和分站系统完美结合,并且借助第三方平台的巨大流量,能迅速推广带来客户。
3、建设网上商城,开展各种促销和预付款的形式,线上销售线下服务,这形式适合本地化服务企业。

家具行业O2O需要注意五点:
1、你的家具建材商品不能随便哪儿都卖。如果你在互联网上放任商品到处卖,传统的经销体系就会被打乱,经销商会群起造反的;
2、你的商品所销售的当地要有专人来做售前售后的测量安装服务;
3、大多情况下你没法在你的网站商铺里明码标价。所以消费者即使想买你的商品也无法下单:没价格怎么付钱?
4、消费者没有经过实物看样体验,一般不大可能购买你的商品;
5、异地运输成本太高了,万一消费者不满意要退货,来回的运费谁都不愿承担,对双方来说,风险都太大。

对比区别

    O2O引用较多的一种解释是:O2O(Online To Offline)即线上到线下,其核心是把线上的消费者带到现实的商店中去,也就是让用户在线支付购买线下的商品和服务后,到线下去享受服务。
首先,真正的O2O应立足于实体店本身,线上线下并重,线上线下应该是一个有机融合的整体,你中有我我中有你,信息互通资源共享、线上线下立体互动,而不是单纯的“从线上到线下”,也不是简单的“从线下到线上”。O2O应服务于所有实体商家,而不仅仅局限于餐饮娱乐等少数类型;其次,O2O应涉及实体商家的主流商品,绝不仅是个别的特价商品。最为重要的是,对于实体商家而言,互联网只是为其所用的一个工具而已,任何本末倒置的方法都将动摇实体商业的发展根基。

一、O2O与B2C的区别

O2O与B2C的相同点,都是一种服务形式。如果从消费零售服务角度来分,那么,最大范围是零售,其中包括传统的各种零售业态(如大型超市、标准超市、便利店、专卖店、品牌店、品类店;以及有交叉分类,如连锁店、和购物中心等等);从早期的零售服务方式分可以有:店铺销售,无店铺销售(包括电视、电话、目录、互联网等等)。 我们也可以清楚地知道O2O与B2C区别:

不同点
1,O2O更侧重服务性消费(包括餐饮、电影、美容、SPA、旅游、租车、租房……);B2C更侧重购物(实物商品,如电器、服饰等等);
2,O2O的消费者到现场获得服务,涉及客流;B2C的消费者待在办公室或家里,等货上门,涉及物流;
3,O2O中库存是服务,B2C中库存是商品;

相同点
1,消费者与服务者第一交互面在网上(特别包括手机);
2,主流程是闭合的,且都是网上,如网上支付,客服等等;
3,需求预测管理在后台,供需链管理是O2O和B2C成功的核心;

O2O适用的行业
餐饮业,服务业,团购几乎采取O2O模式


二、电子商务

    总结一下电商在移动商务中的两种角色。一种是研发自己的移动电商App产品,将PC端的电商模式完全平移至移动端,帮助传统企业导流、销售,这更多是实体电商的做法。
另一种则是国内的做法,构建本地生活服务平台。
智能手机引领移动互联网进入O2O元年

O2O即Online To Offline,是指将线下的商务机会与互联网结合,让互联网成为线下交易的前台,这个概念最早来源于美国。O2O的概念非常广泛,只要产业链中既可涉及到线上,又可涉及到线下,就可通称为O2O。

目前来看,二维码很有前景(可以看作是微信的广告),同样还有一个新的特点,就是二维码,可能二维码大家还觉得有点陌生,但腾讯,包括微信的产品,我们正在大力推广二维码的普及,这是线上线下的一个关键的入口。通过手机终端,可以实现过去PC很难做到的跟现实中的一个标签,它后端蕴藏的这些丰富的网络资讯,用这个方式来结合,通过摄象头拍摄二维码,大家可以看到有个新的名词叫"扫一扫",从微信强化扫二维码的功能之后,我们希望把这个行为定义成更加普及,老百姓一看到码就去扫的概念。我们前几天还在网上看到一个新的名词,就是扫墓,看到墓碑有那个二维码,一扫描就看到这个墓碑的主人过去的生平介绍等等这些都是非常典型的应用。

关于支付方式,业内人士指出,“采用二维码、声波等支付方式,再也不用担心需要提前准备现金了,也不用担心收到假币了,还可以实时掌控销售额。” 作为双线零售,有线上零售渠道和线下零售渠道的品牌商、零售商都可以通称为O2O。有些人分的更细,把线下(实体店)和线上(网店)有机融合的一体化“双店”经营模式称为OAO(Online And Offline),但还有些人更喜欢把这类商品零售企业称为B2C,不管叫什么,这种模式的线上线下双零售渠道结合的形式,已经颇具代表模式,这是传统零售企业做电商的集体表征。这种模式从规模上做的最好的是苏宁易购,从后台系统管理上讲上品折扣做的不错。

从消费内容上可分为服务和产品,上述几种O2O模式围绕的都是“服务消费”,双线零售的O2O模式围绕的是“产品消费”。围绕“产品消费”的O2O模式不仅只有零售企业的双线结合,与B2C相比,还有很多产品更适合O2O模式,比如有些企业已开始在房产、汽车、家具、橱柜、配镜等非标准、高单价商品上进行尝试,并取得了不错的成绩,这类商品需要极强的用户体验,虽然B2C也可以进行销售,但不能满足大部分用户的需求,O2O则是更为理想消费形式。

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